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Warum gehe ich mit Stolz in eine Verhandlung? Ist es Arroganz oder gar Übermut? Nein, es ist meine tiefste Überzeugung: Das, was die Hirs Dienste zu bieten hat, verfügt über ein Alleinstellungsmerkmal. Und es kann dem Kunden grossen Nutzen bringen. Was leiten Sie aus diesen Worten für sich ab? Was fehlt Ihnen, um stolz zu sein?
Ich habe Ihnen vor einer Woche versprochen, die zehn häufigsten Fehler bei Preisverhandlungen zu nennen. Die entsprechende Checkliste –und viele weitere – nutzen wir beim Kunden, um das Verständnis zu sichern bzw. um in der gleichen «Sprache» miteinander zu kommunizieren. Es gibt jedoch Unternehmenskulturen, die Veränderungen nur sehr schwer zulassen. Leider trifft zu, was der Volksmund sagt: Oft stinkt der Fisch am Kopf. Dieser Kopf ist es, der die Rechnungen der Hirs Dienste bezahlt – falls ein Mandat zu Stande kommt. Das macht die Zusammenarbeit und Entwicklung nicht einfacher und braucht viel, viel Fingerspitzengefühl. Kennen Sie dieses Hindernis? Ihre Erfahrungen interessieren mich.
Interim Management Dienste
Diese Themen beschäftigen auch unsere BND-Mitglieder. Sie stellen immer wieder grössere Hürden im Umgang mit Kunden und den eigenen Mitarbeitenden dar. Unsere Partner sollen sich ja, idealerweise, ergänzen. Dies geschieht natürlich nur dann, wenn «Schuster bei seinen Leisten» bleibt. So lassen sich auch viele meiner Checklisten und Vorlagen besser nutzen, denn sich klarer positionieren hilft allen Beteiligten so auch beim «Wert» eigener Dienstleistungen.
Hier nun also die zehn teuersten Hauptfehler bei Preisdiskussionen:
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- Eigenes Kopfkino
(wenn uns unsere Vorstellungen im Weg stehen)
- Verhandeln ohne Alternative
- Zu früh in die Preisverhandlung
- Preisnachlass ohne Begründung
- Unpassendes Entgegenkommen
- Übereilte Entscheidungen
- Unflexible Vorschläge
- Dem Kunden etwas schenken
- Immer wieder nachgeben
- Schlechte Vorbereitung
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Den Kontext1 zu diesen Punkten können Sie gerne anfordern – schreiben Sie mir. Kleinunternehmer können sich solche Fehler nicht leisten. Lassen Sie sich also nicht unter Druck setzen, wenn Sie der nächste Kunde um einen Preisnachlass bittet. Der Wunsch nach Preisnachlass ist ein indirekter Aufruf, noch mehr Dienstleistungen anzubieten und die Qualität der Leistungen hervorzuheben.
Was Sie im April von mir erwarten können
Wie sagte einst mein Mathematikprofessor: «Ordnung bedeutet, Dinge in die Vertikale zu bringen.» Dieser schlaue Satz soll mir Ansporn sein, wieder gute Gedankenanreize für Sie aufs Papier zu bringen. Wie immer ist die «Vorschau» ein Versprechen, herzlichst Ihr
Urs Hirs
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